輸入ビジネスでOEMする時のポイント

OEMの魅力は今さら語るまでもありません。輸入ビジネスを行っていれば、欧米輸入であろうが、中国輸入であろうが、だれでも魅力を感じ、実践を試みる「戦略」です。中国輸入ビジネスが非常に進化してきた事もあり、今後更にOEMを取り入れていくセラーが増えると予測できますので、水嶋の会社で実践して失敗した事や成功した事を元に、コンテンツを作成したいと思います。

目次

そもそもOEMとは何なのか?

OEMODM

OEMとODMの違いについて、詳細はジェトロで説明がありますので、リンクしておき物販日記では説明を省略します。とても簡単に説明すると、OEMは設計(デザイン)から、生産方法まで指示する方法になり、ODMというのは、工場が設計を行います。ODMは工場が主導権を握るのに対し、OEMは企画側が主導権を握ります。

我々のような零細企業のOEMというのは、正確にはODMに当たる事になりますね。ただし、OEMといえば、どこの工場でも伝わりますし、どこの工場でもOEMとしか言いませんので、まぁ「どっちでもいい」と思います。

⇒ OEMとODMの違い

つまりパッケージを変更するだけ

結局OEMって何なのか?というと、「パッケージ変えただけ」です。これは超王手の会社でもやってまして、イオンやドンキでも良くやっています。いつも良く売れていた明治の牛乳が、ある日突然パッケージが変更されて納品されて「なんじゃこりゃ!?」みたいな感じにあります。(下々には通達があまりなかったりするので)イオンでしたら「トップバリュー」ですし、ドンキでしたら「情熱価格」です。パッケージを変更して他競合店との価格競争を避けるのが目的です。輸入ビジネスとあんまり変わりません。

原価が安くなる事はあまり無い

我々のような零細企業が、輸入ビジネスをやっていてOEMする場合は、もともとパッケージのない商品にパッケージを作ったり、特注でオリジナルのパッケージの生産をお願いするわけなので、値段はむしろ上がります。「オリジナルパッケージ単価:1元」みたいな感じですね。大量にお願いするから値引きしろ!といっても、正直結構無理だと思います。ボリュームディスカウントできる!と仰る方は多いですが、中国は文化が違いまして、大量に生産すると、値段を上げたがります。我々の文化に合わせて、同じ価格でやってくれてる感じです。

協業という考え方

工場は製品を持っていて、我々は販路を持っている。生産は工場が請け負い、販売は我々が請け負う、協業がOEMの目的というか、あるべき姿です。本来は全部自社でやる必要があるが、助け合う事で、コストと時間を節約できるという事です。よって、輸入ビジネスでOEMを行う場合は、パートナーシップを締結するのに相応しい工場であるか、しっかりと確認する必要があります。低品質は命取りになります。

 

OEMのメリット

市場投入までの速度が速い

上述した通り、すでに製品を持っている所で、パッケージの変更だけ行うわけなので、製品開発期間というものが、極端に短くなります。今現在需要がある物を、ピンポイントで生産に、すぐに市場に投入する事が出来ます。仕入れ販売とあまり変わらない速度です。これは一から生産する事に比べると、非常に高いメリットがあります。需要が終わってしまえば売れませんし、ライバルに市場を持っていかれる可能性もあります。「拙速は巧遅に勝る」です。

開発コストが圧倒的に安い

輸入ビジネスのOEM商品開発にかかるコストは、代表的なもので6点あります。アパレル等の場合は、パッケージではなく、タグで済むので、もっと少なくなります。

  1. パッケージデザイン制作
  2. パッケージ印刷
  3. ロゴ印字
  4. 説明書デザイン
  5. 説明書印字
  6. 商標登録

輸入ビジネスの初期段階だと、仕入れ販売だけやっていると思うので、その場合こういったコストは非常に高額で、面倒に感じると思います。しかし仕入れ販売と比べてしまってはいけません。輸入ビジネスでも、OEMとはそもそも作り手の側になるという事なので、嫌なら辞めたら良いです。

しかし、上記のコストが発生するとしても、「かなり安い」と言わざるを得ません。一から全て生産する事の労力の高さに比べると、こんなもんで出来てしまうのかとしか思えません。

商標で独占販売が簡単にできる

商標登録し、パッケージをオリジナルにする事で、比較的簡単に独占販売が可能です。Amazonで輸入ビジネスを行っていると、様々な独占販売の情報に出会います。一時期商標登録も流行りまして、今は、商標登録してもダメだ!のような情報もあるようです。しかし、水嶋が今回コンテンツにしているのは、そういうレベルの低いものとは違います。商標登録は、いわゆる王道というか、OEMする上で、絶対にやらなければいけない事です。

ブランディングには商標は必須です。これはやった方がいいか?やらなくても良いかとかのレベルではなく、商標登録できないなら辞めた方がいいという事です。せっかく販売が軌道に乗ったときに、競合に商標穫られますので。そうすると販売できなくなります。弁理士に言わせれば、商標登録をしていなくて、競合に商標を穫られるなんて言うのは「間抜け」なんだそうです。弁理士に言われました笑。ふつうクライアントに間抜けとか言いますか?笑いましたよ。

価格決定権を得る事が出来る

同じ商品と売る競合がいませんので、価格の決定権を得る事が出来ます。これは非常に大きなアドバンテージです。価格を自由に決められない場合、予算を作る事が出来ません。予算を作れないと、かけられる広告費も決められませんので、結果として、単品を大きく売り上げる事が難しくなります。仕入れ販売であれば、独占販売契約をする事で可能になりますが、OEMに比べるとハードルが高いです。月々の販売予算等決められるので、「子会社か!」とキレそうになります。

⇒ OEMのメリット「価格決定権を得る」

長期的な売上を獲得できる

物販の特徴的な性質の一つですが、情報商品に比べると格段に製品寿命が長いです。情報商品というのは、何も「秒速で売る商品」関連ではなく、TVゲームなんかもそうです。一回プレイし終わると、ほぼ価値がなくなるので、あっという間に価値が下がります。もちろん人気の商品はずっと高値ですが、めったにありません。

モノも、徐々に価格が下がり、モデルチェンジして価格を元に戻します。しかし、そのスパンが、とても長いのです。Amazonや楽天でも、ランキング上位の人気商品は、数年単位で変化がありません。毎年同じものを売ってます。変化はほんの少しだけです。OEMの場合は価格の下落がないので、長期的な売上を獲得できると言えます。

ブランディングが容易になる

商標登録は必須ですから、その時点でブランディングを開始する事が出来ます。ブランドというは「刻印」の事です。大昔、自分の牛に「焼き印」と押して、「この牛は俺の牛だから良い牛だよ」とアピールしたのが紀元です。

製品を一から作らなくても、品質の良い製品だけ選りすぐって、自社のブランドを冠していけば、立派なブランディングが出来ます。「ここのブランドは外れがない」と言う具合です。品質が悪いと、悪評を広めますので注意が必要です。

ただい、ネット販売だけでは強力なブランディングは出来ません。本格的にブランディング気であれば、ネット通販以外の方法にチャレンジする必要が出てきます。なんちゃってブランディングくらいなら出来るという事です。

モチベーションが上がる

結局好きな製品だけ取り扱う事になります。自分か、もしくはスタッフが好きな商品ですね。これは、非常に楽しいです。また「独占商品」を「すごい数売ってる」というのは、自我の強い経営者にとっては、とても自尊心をくすぐる手法ですので、精神衛生上よいです。

自尊心については軽視してはいけません。これはモチベーションを保つ上で、恐らく最も重要な要素の一つです。これはスタッフにも言える事で、自身が大きなプロジェクトに関わっているという実感を得る事が出来ると、モチベーションが非常に上がりやすいです。事業を継続し、大きくしていく上で、モチベーションコントロールは非常に重要です。

 

OEMのデメリット

ロット数が多い

最低500から。という感じでしょうか。製品によると思います。単価が高い場合は、数量を調整できる事があります。金額ベースで50万〜100万が最低ロットと考えるとよいと思います。仕入れ販売に比べると、非常にロットが多く、かなりプレッシャーですね。しかし安心して下さい。500なんて普通に売れますから。

資金繰りの悪化

一回の仕入れ資金は多くなります。問題は一回の仕入れで済む事ではなく、売れた場合は継続して仕入れる必要があるという事なのです。こっちの方が重要です。100万円分の在庫を仕入れたとして、半分の50万円分の在庫が売れたとしましょう。その時点で、更に100万円分発注しないと在庫が切れますので、150万円分の在庫が発生します。粗利率が30%以上ないと、お金がどんどんなくなります。

売れ残る可能性がある

販売力がない、競合が強い、製品需要がない、等の様々な理由で、売れない事があります。売れ残る可能性がある事に十分注意しましょう。ただし、本気でリサーチしてパッケージングした製品は、基本的には売れます。売れ残っている場合は、リサーチ不足か、努力不足、モチベーションが維持できない等が大きな要因になります。

 

やってはいけないOEM

ミラクル簡易パッケージ

シュリンク包装で、製品だけ入っているような、奇跡の包装ですね。中国製品の相乗り出品でやる分には良いと思いますが、OEMとはちょっと違うと思いますね。OEMでこれをやるとクレームも多いと思います。届いた瞬間がっかりですから。コストを理由にこれを野郎としているのであれば「甘えるな」という感じです。ダメなもんはダメです。

プリントロゴ

とりあえずシール貼っとけばOK!見たいのもダメです。上述した簡易包装に関しても、すでにAmazonの方で規制が入り、そういったOEMは出来なくなっておりますが、やるならしっかりやりましょう。製品のロゴ入れを頼めば、普通に1元くらいで出来ます。

とりあえず何でもやる

これはカテゴリーを絞らずにやるという事です。商標のコストもかさみますし、顧客属性が違うので、楽天なんかに出店したときにレバレッジが効きません。ヒットするまで何でもやるというは良いと思いますが、バラバラになりすぎるのはお勧めできません。

 

具体的なOEM手順

参入するカテゴリーを決める

というか、水嶋は何個かやってるんですよね。その経験から、カテゴリーは絞った方が良いという事なんです。楽天等のネットショップを始めると、このカテゴリーが非常に重要になりますし、何よりも顧客属性を絞れない事が問題なのです。リピート販売が出来ません。OEMやるなら、カテゴリーを絞る必要があります。

ブランド名を商標登録する

上述した通り、ブランド名は商標登録する必要があります。とりあえず、そのブランド名で商標登録が出来るか、弁理士事務所に問合せだけでもしましょう。似た名前があって商標登録出来ない場合は、違う名前にする必要があります。強行して似た名前で販売を開始すると、後から権利者に訴えられます。マジで。商標登録は陣取り合戦なので、早い者勝ちで、しかもやったもん勝ちです。

極端な話しをすると、たくさん売れてるブランドがあって、そのブランドが商標登録していなかったら、その商標登録しちゃいます。そんで寝かせておいて、後で訴えます。ライセンス契約で商標から利益を発生させるか、その商標をその会社に売ります。中国や欧米ではポピュラーです。そんな悪党に悪用されないように、しっかり権利を確保しましょう。

OEMする商品を決める

カテゴリーを決め、商標登録を確認したら、製品の決定です。これは一番売れているものをやるのが正解です。変に違うものをやってはいけません。レッドオーシャンに突っ込んで下さい。レッドオーシャンで売り抜ける方法がOEMなのです。ブルーオーシャンを狙うと失敗します。市場規模が小さいくせに、ニッチな商品というは、本当にタチが悪いのです。

オリジナルパッケージ制作をする

ランサーズで依頼するのがおすすめです。パッケージ制作はランサーズが、低コストで高品質だと思います。パッケージには、製造者の記載(会社の住所と電話番号)と、JANコード、生産国、が最低限必要です。このときにロゴの制作も一緒に頼んでおきましょう。製品にも印字できるデータで納品してもらえばいいです。

パッケージ制作業者が、とても良いロゴを作れるか?と言われればそういうわけでもなく、人によって得意分野が違います。制作をお願いする段階で、得意分野をヒアリングする方が無難です。ロゴと別々に制作依頼しても問題ありません。ロゴは今後ずっと使えます。

ブランドロゴを製品に印字する

パッケージのデータが出来上がったら、製造業者に、パッケージデータと、ロゴデータを納品します。製品のどこに印字するのか明確にしておく必要がありますので、画像で指示するのが良いです。なお、製品へのロゴ印字は、必ずしも必要ではありません。製品によっては、あなたが選んだダサいロゴを印字されて、意気消沈のお客もいるかもしれません笑

自身の商品のアピールの必要もありますが、最終的には、お客がどういった商品を求めているのかを、良くリサーチして製品開発を行う必要がある事に注意して下さい。

 

OEMでコストダウンする方法

コンテナで輸入する

上述した通り、大量生産だからといって単価が下がるわけではありません。しかし大量に輸送すると輸送コストを削減できます。代表的な方法は、海上運輸であり、いわゆるコンテナです。それこそ大量に運ばないと、メリットを享受できませんが、一度輸送経路を確保すれば、あまり面倒な事もなく、輸送コストを削減する事ができます。2015年11月に入って、ヤマト運輸や佐川急便が、FBAと協業する形で、中国からのコンテナ納品を始めたようで、商品が大量に無くても、コンテナ価格で輸送が可能になりそうです。

コンテナで輸入するメリットとデメリット

DHLの特約運賃で輸送する

空輸です。空輸にもいろいろありまして、契約次第で、かなり単価を下げる事が可能です。水嶋の会社では、もちろんフェデックスも見積もりを取りましたが、DHLの方が圧倒時に安い単価を提示してくれました。恐らくですが、どちらの場合でも、同程度の単価は提供できるはずなので、営業担当のヤル気と手腕にかかっていると思われます。中国からだと、キロ四百円弱で運べます。

バーコードを印字する

バーコードは識別番号であり、差別化のための手段ではありません。AmazonのFBAでは、ジャンコードで納品する事ができ、FBAラベルを貼らなくても良い納品設定があります。ラベルシール代と、インク代、添付作業コストを削減きます。輸入ビジネスの業界だと、やってる人を見た事がありませんが、水嶋としては、やらない意味が分かりません。

⇒ OEMでコストダウンに繋げる小技

フラストレーションフリーパッケージにする

Amazonのフラストレーションフリーパッケージを真似して、輸送箱と化粧箱を同化する手法です。FBAに納品してしまうのであれば、フラストレーションフリーパッケージの要件をクリアする必要がありますが、自社でメール便などを利用して発送する場合は、梱包材や、梱包コストを削減できます。

梱包コストを削減できると、FBAから自社発送に切り替えてもよくなる事があります。小型商品のFBA発送コストは320円くらいですので、160円のメール便であれば、160円のコスト削減が可能です。製品原価を160円の削るのは至難です

 

OEMで苦労する点

販売を軌道に乗せるまで

何もしないで、最初からバンバン売れた場合、それは奇跡です。そして奇跡は結構頻繁に発生します。2回目失敗したら、そっちが実力と思った方がいいです。ビギナーズラックというのは、高確率で発生する要因があるのです。

軌道に乗らない場合、本当に売れません。あの手この手で売れるように調整していく必要があります。マーケティング手腕が問われるところです。正直、ここが一番難しいところでもあります。広告費はかさみますし、どうやって軌道に乗せるか、しっかりと計算してやる必要があります。まずは損益分岐点の算出と、目標設定が大切です。

⇒ OEM単品通販は「損益分岐点」を明確にしよう

レビュー対策

不思議なもので、最初に良いレビューがつくと、続くレビューも良いレビューが多くなります。逆に、最初に悪いレビューがつくと、続くレビューも悪いものが多くなります。最初は親戚か兄弟にでも買ってもらって、良いレビューをつけてもらった方がいいです。

楽天は桜レビューに非常に厳しく、やるとすぐバレる上に、一発で退店になるそうなので、業者にお願いするのはやめてください。Amazonも、アメリカではすでに業者が訴えられています。今後桜レビューにはドンドン厳しくなると思いますので、ブラックなやり方ではなく、ホワイトなやり方で、最初のレビュー対策をする必要があります。

「親戚に頼むのだってブラックじゃない?」と思われた方、甘いです。そんなん言ってるから置いて行かれるんですよ。

在庫保管場所

大量に商品を在庫しますので、保管スペースが必要です。FBAに全部入れちゃう、というのもアリなんですが、保管コストが高いですね〜。納品数制限もあります。倉庫借りるのが一番早いと思います。

レンタルスペースという手もありますが、コンテナって結構大きいので、コンテナ輸送を始めてしまうと、倉庫借りるしかないんじゃないかと思います。倉庫を借りるのが一番安いのですが、固定費が増えますので、リスクも増えます。初期が高いですね。

製品の品質管理

超重要な項目です。今回が良かったからといって、次回が良い保証はありません。それがメイドインチャイナ。低品質である事は、製品に自身をもって販売する事が出来ないという事に繋がるので、必然的にマーケティング力が下がります。高品質ある事は、自身に繋がり、マーケティングに力が入ります。売れなかった場合、製品のせいではなく、自身のマーケティングが原因だからです。

⇒ OEMで製品開発する時は単価よりも品質を重視すべきだと思う

ランディングページの制作

ランディングページの修正に終わりはありません。テストと検証の繰り返しです。昨日より今日、今日より明日なのです。ランディングページは基礎を理解して、コピーライティングから、写真撮影、画像加工、コンテンツの用意と、やるべき事は多分にあります。Amazonではあまり関係ないかもしれませんが、楽天では大有りです。販売数に直結する、とても重要な部分です。

⇒ 楽天でランディングページの作ってバシバシ売ろう

独占販売できるという誤解

OEMだから独占販売できるわけではありません。小売店には小売店の苦悩があるように、メーカーにはメーカーの苦悩があります。同等の価値や能力を有する製品があれば、市場のシェアは持っていかれるのです。Amazonの商品ページという規模で言えば独占販売は用意かもしれませんが、同等の製品が売り出されれば、もちろん売上は下がります。

資金調達

「資金繰りの悪化」で上述した通り、そこそこまとまった資金が必要になります。よっぽど売れないと、簡単に回収できません。我々のような零細企業で輸入ビジネスだと、「出資」という資金調達は期待できませんので、融資が濃厚になります。融資は売上規模と、利益の割合で都合されますので、これまた簡単にはいきませんし、返済という義務も発生します。

 

まとめ

長期的に取り組むのであれば楽しい

物販にどっぷり浸かっていく気があるのであれば、OEMはとても楽しいとともいます。水嶋は楽しいと思ってやっていますし、今後はOEMを中心にやっていこうと思っています。ロット数も多いし、一つの商品と深く付き合っていく事になるので、長期になる事は必然です。もともと長期で取り組む気があるのであれば、とても楽しいです。

物販が好きでないのあれば向かない

やっぱり向き不向きがありまして、物販ってぜんぜん面白くない!と思う人もいるのですね。稼ぎやすいからとか、とりあえず稼げたからという理由で続けている人もいるわけです。そういった場合は、非常に向かない手法なので、転売で稼いだ方がいいです。転売の方が、固定費がかかりませんし、サクッと稼いで、サクッと撤退できます。そういう意味では、転売はとても優れた手法なのです。

カテゴリーは絞るのが大切

Amazonではあまり関係ないかもしれませんが、楽天では大有りです。楽天出身者や、ネットショップ出身者には当たり前の事なのですが、アマゾン出身だとなかなかこれが出来ません。何でも簡単に取り扱えるからです。OEMするなら楽天をやらなきゃ損ですし、楽天やるなら顧客リストにプッシュ販売していきたい所です。そうするとOEMする商品は、やはりカテゴリーを絞った方が効率が良いのです。

OEMするなら単品通販がベスト

単品通販は、一つの商品を徹底的に売る方法です。多くの商品を手当たり次第やるのではなく、一つの商品にリソースを絞るのです。OEMでも単品通販型と、リスト型がありますが、零細企業は単品通販型でないと、製品の品質管理も出来ませんし、マーケティングもうまく行きません。やるなら単品通販です。

⇒ OEMするなら「単品通販」がベストだと思ってる

楽しんでやろう

一番は、楽しんでやれるかどうかです。正直なところ、OEMは転売よりも大変だと思います。そのせいか、売れた時の喜びも一入ですし、自分の会社のオリジナル製品を、企画して販売するというのは、とても嬉しいものです。販売力を鍛える必要もありますので、自身や自社の能力開発にも繋がります。楽しんでやっていきましょう。

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