Amazonや楽天で売上を上げるために覚えておきたい基本的な事

売上を上げる為に方法は沢山ありますが、根本的な所は結構一緒です。最初のうちは、とりあえずがむしゃらにやる方がおすすめですが、スランプに陥ってしまったり、継続的にアクションする為に、何を指示したら良いかわからなくなってしまった時などは、一度基本に立ち返ってみるのも良いと思います。はじめから方程式を学んでも、頭でっかちで何も出来ない君になってしまいそうですが、いざスタッフに教えるときは、基本を理解していた方が教えやすいです

売上の方程式

売上 = 転換率 × 集客数 × 客単価

非常に有名は方程式であり、基礎中の基礎のおさらいです。売上の方程式は「売上 = 転換率 × 集客数 × 客単価」となっています。どのような場 合に置いても、このの3点の要素に集約され、そのうちのいずれかを強化・改善する事で、売上を 増加させる事が出来ます。この3つの要素は、それぞれ独立している訳ではなく、相互に依存しています。集客を増やせば、転換率は下がりますし、客単価を下げれば転換率は上がる傾向にあります。

転換率

呼び名が複数あります。転換率(てんかんりつ)、CVR(コンバージョンレート)、 さらに省略してCVなどですが、基本的に一緒です。「転換率 = 来客数 ÷ 成約数」で求 める事が出来ます。成約率とも呼びます。ちなみに、Conversionの英単語を翻訳すると、変換とか転換になります。100人にアプローチして、何人から成約を獲得 できるか?という指標になり、一番最初に改善が求められる部分です。顧客を購入に導 くコンテンツの充実や、リスクの排除、購入しやすいサイト構成等が求められます。

集客数

ネットショップであれば、ユニークアクセス人数の事です。そもそものパイを増やす ことが目的です。広告や著名人からの紹介の他に、SEOを対策し、キーワードを適切に 織り込む事で、検索での順位を向上させてアクセスを増やす方法があります。広告等の、 コストが発生する集客方法は、必ず転換率の改善を行ってから行なう必要があります。良く間違ってしまうのが、集客を増やしてから転換率を上げるという順序です。この方法ですと、いくら資金が会っても足りません。少ないサンプルでも良いので、まずは転換率を向上させてから集客しないと、お金がどぶに消えます。

客単価

商品自体の単価は基本的に変更できない事が多いので、それ以外で単価を上げる方法 を考えます。合わせ買いを行なってもらう事で、単価を上げる方法はポピュラーで、他の製品を買ってもらう方法以外にも、保証を販売する事で単価を上げる事が出来ます。 単純に販売価格が高い製品を追加する事でもクリアする事が出来ます。(取扱い品目の 変更・追加)。その他に、同時に複数買ってもらう方法など、販売価格が変更が出来な い場合でも、客単価の部分にアプローチできる事はたくさんあります。

 

Amazonの売上を上げる為の方法

Amazonってちょっと特殊な市場なので、上記の考え方だけで理解できない部分もあるんですね。最も、基本的な所は同じなのですが、独自の仕組みのおかげでショートカットして考えられる部分とかもあるので、やる事がとても簡素化しているのが特徴です。とりあえず、新規追加して、ショッピングカート穫って、ガンガン値段合わせていけば、どんどん売上は上がります。

ショッピングカートを獲得する

Amazonは、サイトの構成が多少特殊で、一つの商品ページの中でも、複数のセラーが販売権を競争する仕組みに なっています。「販売権を獲得できる」と同義なのが「ショッピングカートの獲得」で す。ショッピングカートの獲得条件は複数ありますが、主な要因は販売価格で、次に配送条件となっています。販売価格は、安ければ安いほど条件が良いという事になります ので、赤字にならない範囲で調整し、ショッピングカートを獲得する必要があります。ショッピングカートを獲得できるようにする事は、集客、もしくは転換率を改善する行為になります。

今さら聞けないAmazonショッピングカートの獲得方法

30日以上動きの無い商品の価格調整を行なう

ショッピングカートは獲得できていて、競合セラーも存在しない場合でも、商品の売 れ行きが非常に悪い事があります。これは、製品のそもそもの需要が無いか、販売価格 が、市場価格よりも著しく高く設定されている場合に発生します。まったく動かなかっ た商品でも、販売価格を適度な価格に調整する事で、急激に動き始める事があります。30日間、まったく動きが無い場合は「異常事態」と判断し、価格の調整を行ないます。ある一定の価格を下回ったときに、急激に売れるときがあります。飛ぶように売れる事から「トブ」なんて言ったりします。

新規商品を追加する

現行の既存商品の販売だけではなく、新しい商品を追加していく事も重要です。新規の商品の追加基準は「需要」です。需要があるかないかで判断します。需要の有無は、 販売実績や、セールスランキングを参考に、どの程度の需要があるかを判断する事が出 来ます。月間で何SKU、新規商品を追加するか、目標を設定しましょう。あまりお多く追加しすぎても資金繰りが悪化しますので、目標を決め、定期的に成長できる体制作りが必要です。

 

楽天の売上を上げる為の方法

楽天はショッピングモールでもありますが、オーソドックスなネットショップ形式でもあります。ネットショップとのしての基本的な力を養っていくよりも、単品でどかんと売り上げる方法の方が、簡単だし力がつくような気がします。Amazonで沢山の種類があるときは、まずは在庫の動機と、同一商品の販売でも良いと思いますが、最初はとにかく、単品通販で、局所集中して販売する方が、後々らくだし、楽天ドリームあるし、現金が残る商売なるんじゃないでしょうか?楽天の決済スパンでAmazonと同じ事すると、資金繰りが本当にキツいです。

商品ページ以外は全部無視する

ECコンサルタントや、ページ制作会社が一番進めてくる所が「TOPページ」です。「TOPページはお店の顔ですから」と、一度は言われた事があるんじゃないでしょうか?そういう人は流入経路を見ていませんので、全く信用しなくていいです。

TOPページでSEOしている、自社サイトならいざしらず、楽天のTOPページからの流入数って何件あるか知ってますか?水嶋のショップは、全体の流入数のうち、TOPページをみるユーザーは、なんとたったの5%です。100人来たら5人しか見ません。ほとんどのユーザーが商品ページ以外は見ませんので、商品ページ以外の要素は「無視」しても問題ないです。商品数がとても多い、カタログ通販の場合は、商品ページの次に、カテゴリーページを作り込めば良いです。

ランディングページに局所集中して作り込む

上記した通り、お客さんは商品ページ以外、ほとんど見ませんから、コンバージョンする商品ページを、徹底的に作り込む必要があります。カタログ通販の場合は、どんなに作り込んでも、商品毎に毎回新しいものにする事が出来ません。共通のコンテンツを追加していく事は可能ですが、個別に特化する事が難しいのです。弱い商品ページがいくらあっても、なかなか結果がでない事があります。であれば、結果が出る商品ページを一個作った方が効率が良いのです。徹底的に作り込むので、ライバルが追いかけてくる事が出来ません。

ランディングページを徹底的に作り込む

徹底的にSEO対策する

楽天の商品ページから流入数してくるユーザーは、半数が「楽天サーチ」です。楽天サーチとは、楽天の検索窓から、純粋に検索して流入してくるユーザーの事です。広告と違って、この楽天サーチからの流入は、基本的にお金がかかりません。お金がかからない上に、非常に流入数が多いので、絶対に押さえておくべき項目です。楽天の検索アルゴリズムはとても単純な上に、すぐに結果が出ます。数分で上位表示されたりするので、一日張り付いて、徹底的にやってみてはどうでしょうか?

まとめ

キーワードやSEOは集客ですし、新しいサービスを作って、コンテンツとして追加するのは、転換率の向上です。Amazonはあまりやれる事が多くないですが、例えば決済方法を増やして上げる事も出来ますので、何事も、転換率、集客、客単価、のどれかに当てはめて考えるようにすると、今現在何が弱くて、スタッフに仕事を振る際に、何をやってほしいのかが明確になります。なるべく上位行程の理解で指示を出すと、自分で何をやったら良いのか考えられるように成長しますので、いざ教える際は、基本も理解しておくのがおすすめです。

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