売上が下がってしまいどうしたらいかわからない時にする事

先月までは調子良かったんだけど、今月ボロボロでどうしよう・・・。

徐々に下がり続ける売上と、一向に増えない粗利。このまま続けていけるだろうか。でも何したら回復するのか全然わからん・・・。そんな時に、どのようにアプローチすることが出来るのか?ピンチの時ほど地力が求められるものです。

何をしたら良いのかわからないのは、ただの情報不足

事業として低迷期を迎えるのはごくごく普通のことです。良い時もあれば悪い時もある。今現在の売上は、数ヶ月前の行動の結果として現れているに過ぎないことがほとんどです。そんな時、何をした良いかわからない。というのは、売上を押し上げる要因、そして売上を低迷させる要因。全てにおいて情報不足であること、そして行動力不足であることがほどんどです。正しい情報に基づいて、積極的に行動することで結果を出すことが出来ます。

しかし勘違いしてはいけません。必要としている情報は、何も特別な情報では無いのです。あなたはすでに必要な情報や知識は得ているが、「特別」な情報を得ていないから結果を出せていない。ということでは無いのです。つまり、必殺技などない。ということです。ドラゴンボールでは、突如スーパーサイヤ人に変身することができ、変身とともに途轍もないパワーを得られますが。

 

マンガです。

 

現実の世界では、そんな都合の良いことはあり得ないので、スーパーサイヤ人がマンガになると人気がでるだけです。現実はもっと地味です。ただただ、「地味な努力」が不足しているだけ。ただの情報不足です。

 

適切な情報が揃っている場合、何をしたら良いかは「すでに分かっている」

適切な情報が揃っていれば、すでに答えはそこにあります。空気のように。ただ、そこにあります。この「すでに分かっている」という状態を説明するのが非常に大変なのですが、そういうものなのです。情報があれば答えもそこにあります。

だから、情報がない状態で「一生懸命努力する」という事をやめてほしいのです。あなたの中にない情報を、あなたの努力や苦悩で解決しようとするのをやめてほしいのです。私はそれを強要しているわけではないです。ただ調査をしてほしいと申し上げているだけなのです。だから「調査」という行動をないがしろにして欲しくないと思っているだけなのです。

情報は「駒」です。勝つための戦略を練る為には、適切なコマが適切な数必要です。駒が揃いさえすれば、あとはどうすればいいのか、自ずと見えてくるはずです。

大量のデータから必要なデータを抜き出すために必要なこと

調査を開始すれば、不必要なデータももちろん集まります。しかし、調査の段階で、不要、必要を振り分ける必要はありません。調査、収集の段階では、ただひたすら集めるだけです。その方が効率が高いです。収集が終了したら、不要、必要を振り分ける必要があります。重要なことは2点です。

  1. プロジェクトの目的を明確にする
    • はじめに目的を明確にする必要があります。目的によって必要なデータは都度変わってきます。目的はご自身が思っているほど明確になっていない事がほとんどです。目的を明確にする。というプロセスを蔑ろにしてはいけません。
  2. データの意味を理解する
    • それぞれのデータの意味を明確に理解する必要があります。それぞれの駒の動かし方を理解するのとよく似ています。

 

それぞれのデータの意味・関連性を理解する為に

データの意味や関連性を理解するのは、地味ですが難しくはありません。ECのデータは基本的には絶対値と、絶対値同士を四則演算しただけの単純なものです。見るだけでは理解が進まないことがあります。そんな時は、Excelなどのスプレッドシートに落とし込んで、ご自身で計算式を組んで計算して見ることです。自身で触れ理解を深めるというのは定石です。

amazonの販売レポート

amazonの販売レポートは下記の数値が取得できます。基本的にはこの数値を起点にしてデータを収集します。特に必要なのは、赤文字の二つです。Excelなどのスプレッドシートであれば、他の数値は基本的に計算できます。よって単品で調べる場合必要なデータはあまり多くはないのです。

  • SKU
  • セッション
  • セッションのパーセンテージ
  • ページビュー
  • ページビュー率
  • カートボックス獲得率
  • 注文された商品点数
  • ユニットセッション率(CVR/転換率)
  • 注文商品売上
  • 注文品目総数

青文字部分も必要不可欠なデータですが、上記の通り計算する事ができます。スプレッドシートに入力する数値はなるべく少なく最小項目で、あとは計算できるように設定したほうが後のためです。労力が大きいほど人は継続しなくなります。それは私を含め、あなたも例外ではないはずです。外注するにしても労力は少ない方が良いはずです。そして最も重要なのが、自身で計算式を組むことで理解が深まり、以後積極的に項目値を増やす事ができるようになります。

繋げたデータを販売に活かす

売上の方程式と、販売先の特徴を加味することで、販売に活かす事が出来るようになります。

売上 = 転換率 × 集客数 × 客単価

売上の方程式は「売上 = 転換率 × 集客数 × 客単価」となっています。どのような場 合に置いても、この3点の要素に集約され、それ以上もそれ以下もありません。このいずれかを強化・改善する事で、売上・利益を 増加させる事が出来ます。この3つの要素はそれぞれ独立している訳ではなく、相互に依存するトレードオフの関係です。集客を増やせば、転換率は下がりますし、客単価を下げれば転換率は上がる傾向にあります。

よくある間違いとして、トレードオフであるという事が取り残されて理解されます。セッション数(集客)が減っているにもかかわらず、CVR(転換率)が向上しているのだから、セッション数(集客)さえ増やせば売上は上がる。というような誤解です。セッション数が減っているのであれば、CVR(転換率)が上がるのはある意味当然です。

また、それぞれは完全に独立した要素であるにもかかわらず、一つの施策で二つ以上の要素を改善しようとされる方もいらっしゃいます。それぞれは完全に独立した要素ですから、一つの施策で改善できる要素は一つまでです。偶発的に改善されるケースもありますが、それが偶発なのかどうかを判断する為にも、正しい知識は必要です。

実際の販売データで計測する

上記の方程式は、販売データを毎日収集する事で、当然全て集まることになります。重要なのは毎日のデータが必要で、日別のデータは自身で収集し、スプレッドシートに保存しておかなければ、後から確認することは非常に困難である。という点です。

日付

PV

販売個数

CVR

販売価格

売上

2017/05/01

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/02

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/03

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/04

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/05

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/06

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/07

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/08

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/09

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/10

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/11

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/12

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/13

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/14

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/15

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/16

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/17

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/18

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/19

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/20

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/21

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/22

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/23

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/24

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/25

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/26

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/27

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/28

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/29

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/30

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

2017/05/31

200

7

3.50%

¥1,580

¥11,060

6200

217

3.50%

¥1,580

¥342,860

一番初めは、こんな簡単なところからで全く問題ありません。スプレッドシートの良いところは、後からどんどん項目を追加して計算を複雑にしていくことが容易であることです。一つ一つのSKUをそれぞれ追っていくことで、後から見えてくるものがあります。変化に敏感になる事ができます。まとめてやれば大変な作業ですが、毎日であれば、思っているよりも大変ではありません。

まとめ

結論としては、下がったら・・・。ではなく、下がる前から必要な情報を収集し、未来の売上のために準備をする事が必要。ということです。そのために必要なデータがあり、そのデータ群を収集し、理解し、利用するための知識と想像力が必要であるという事です。

単独の施策に関しては、そこら中に情報が散乱しています。今までは目につくままに情報を摂取していたでしょう。しかし一旦スランプに陥った時、素地が出来上がっていないと、次の一手は見当違いになる可能性があります。合理的で経済的な手段を取る事で利益は最大化します。

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